KPI – это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять степень достижения целей компании. Такой подход уже давно используется на Западе, но только недавно начал применяться в России. Если вы еще не совсем с ней незнакомы, эта статья поможет разобраться, что к чему. Сегодня поговорим о том, как использовать KPI в отделе продаж.
Введение KPI поможет:
- стимулировать сотрудников достигать поставленных целей;
- уравновесить намеченные и реальные показатели;
- заметно улучшить результаты деятельности компании.
Для постепенного внедрения системы нужно пройти через шесть этапов.
Выявить подход персонала и обозначить цели
Каждого работника нужно обеспечить определенной задачей, которая в итоге приведет к достижению основной цели фирмы. Для этого нужно обсудить с работником его запланированную стратегию работы. Это поможет внедрить систему плавно и избежать неприятия со стороны подчиненных.
Скорректировать бизнес-процессы компании
В процессе проработки стратегии и внесения некоторых изменений вы сможете выявить причины, которые мешают организовать оптимальные бизнес-процессы. Это могут быть:
- отсутствие ресурсов;
- недостаток квалифицированных работников;
- общее состояние отрасли и другие.
Выявив одну или несколько причин, вы сможете скорректировать исходную цель и начать проходить этапы по внедрению KPI заново.
Разработать критерии оценки работы персонала
После внесения необходимых корректировок, нужно проанализировать эффективность деятельности отдела продаж. Для этого нужно: чтобы показатели были ориентированы на достижение каждой конкретной цели у каждого подразделения отдела. Причем каждый из таких показателей должен быть закреплен за конкретным менеджером, обладающим определенной должностью. Например, для линейных сотрудников нужно скорректировать личные KPI, а для руководителей — агрегированные.
Перед установкой нового показателя нужно определить источник информации. Ими обычно служат CRM-системы, позволяющие собрать нужные данные автоматически.
Разработать систему мотивации персонала
Чтобы простимулировать сотрудников на эффективную работу с использованием новой системы, нужна материальная мотивация. Это может быть повышение зарплаты и/или выдача различных премий и бонусов. Мотивированный сотрудник с большим энтузиазмом примется за выполнение поставленных задач.
Познакомить работников с самой системой
Внедряя KPI, важно установить ее для каждого сотрудника и подробно рассказать о процессе работы. Даже одно пропущенное звено в персонале может свести всю эффективность системы к минимуму
Использовать обратную связь
Для того, чтобы внедрить систему максимально быстро и эффективно, на старте нужно запустить ее в тестовом режиме. Для этого будет достаточно 2-3 месяцев. Чтобы сохранить связь между разными отделами, KPI нужно внедрять сразу во всех службах. Если компания по-настоящему стремится удовлетворить потребности клиентов, можно запустить систему в отделах-лидерах, а другие подключить постепенно. В этом случае к общим показателям для отделов нужно создать определенные требования от коммерческой службы.
Внедрение KPI системы поможет мониторить отклонения от запланированных показателей и улучшить эффективность деятельности компании.
